Warum sollte der Kunde bei mir einkaufen?

Bevor man sich mit den Themen Digitalisierung oder Cross-Channel-Einzelhandel befasst, sollte erst einmal grundsätzlich über das bestehende Geschäftsmodell nachgedacht werden: „Warum sollte der Kunde ausgerechnet bei mir einkaufen?“

Im Prinzip geht es um eine vereinfachte Marketingstrategie.

Wir leben in einer Welt, wo das Angebot oft größer ist als die Nachfrage. Dies führt zu einem hohen Wettbewerb unter den Anbietern. Die Kernfragen sind daher: „Wie kann ich mich als Anbieter von den anderen Wettbewerbern abheben und wie kann ich den Kunden dazu bewegen bei mir einzukaufen.“

Hier finden Sie einige Fragen, die Ihnen helfen sollen, eine vereinfachte Marketingstrategie zu entwickeln.

Fangen Sie mit einer grundlegenden Frage an:

Was war eigentlich mein Antrieb mich selbständig zu machen?

Was war Ihre Geschäftsidee? Ihre Vision? Ihre Motivation? Bitte beantworten Sie diese Frage nicht einfach mit dem Satz: „ich wollte Geld verdienen.“ Das wollen wir alle.

Wie ist meine aktuelle Situation?

Haben Sie Ihre Geschäftsidee umgesetzt? Seien Sie ehrlich. Machen Sie eine Bestandsaufnahme. Welche Produkte verkaufen sich gut, welche nicht. Wer sind eigentlich meine Kunden? Wer sind meine direkten Wettbewerber und was machen die besser als ich? Was sind meine Stärken und was sind meine Schwächen?

Wenn Sie den Ist-Zustand analysiert haben, sollten Sie sich Gedanken um Ihre Ziele machen. Wo will ich hin?

Was sind meine Ziele?

Hier geht es um den Soll-Zustand. Die einfache Antwort: „Ich will mehr verkaufen bzw. mehr Geld verdienen“, wird Ihnen bei Ihrem Lösungsansatz nicht viel weiterhelfen. Formulieren Sie Ihre Ziele genau, z.B. „Ich will von Produkt A im nächsten halben Jahr 20% mehr verkaufen“ oder „Ich möchte, dass der Einkaufswert je Kunde bis zum April nächsten Jahres um 10% steigt.“ Ihre Ziele müssen eindeutig und messbar sein, damit Sie die Zielerreichung überprüfen können. Denken Sie auch daran, sich Ziele zu stecken, die auch erreichbar sind – „Ich möchte meine Mitarbeiterzahl bis Ende des Jahres verzehnfachen“ – wird z.B. schwer umsetzbar sein.

Wer ist meine Zielgruppe?

Wie sieht meine Zielgruppe aus? Wie alt sind meine Kunden? Wo wohnen meine Kunden? Kaufen mehr Frauen oder Männer bei mir ein? Noch wichtiger sind aber die sogenannten psychografischen Merkmale. „Achtet der Kunde beim Einkauf auf Qualität?“, „steht für den Kunden der Service im Vordergrund oder nur der reine Preis“, „kaufen meine Kunden lieber morgens oder nachmittags ein, „recherchiert der Kunde oft im Internet“ etc. Beschreiben Sie genau wie Ihre Kunden sind. Definieren Sie auch genau die Zielgruppen, die Sie in Zukunft gewinnen möchten.

Wie sieht meine Strategie aus?

Nun sollten Sie Ihren Ist-Zustand kennen und sehen den vor Ihnen liegenden Weg. Jetzt geht es darum eine Strategie zu entwickeln, wie Sie Ihre gesteckten Ziele erreichen können.

In erster Linie geht es darum, sich vom Wettbewerb abzuheben (Positionierung). Was macht mein Geschäft bzw. meine Produkte besonders – einzigartig. Was biete ich, was der Wettbewerb so nicht hat. Was findet der Kunde nur bei mir?

Beschreiben Sie die Vorteile Ihres Geschäftes bzw. Ihrer Produkte und erklären Sie diese Vorteile.

Es geht auch um eine geeignete Ansprache der Kunden, die auf Ihrer Positionierung beruht. „Wenn Sie hochwertigen individuellen Designschmuck verkaufen“, so müssen Sie dem Kunden diese Wertigkeit auch entsprechend mit Bildern und Wörtern emotional vermitteln.

Wie erreiche ich meine Kunden?

Jetzt geht es darum, den Kunden (Ihre Zielgruppe) darauf aufmerksam zu machen, dass es bei Ihnen einzigartige Produkte bzw. Dienstleistungen gibt. Sie müssen Ihren Kunden über alle Kommunikations- und Verkaufskanäle (Cross Channel) ansprechen. Neben dem Ladenlokal und klassischen Werbemitteln, wie Flyer oder Anzeigen, muss heute auch über das Internet kommuniziert werden. Immerhin hält sich hier ein Großteil der Kunden auf. Das Angebot der Kommunikationsmaßnahmen ist groß: Soziale Medien, eigene Website, Verkaufsplattformen, Suchmaschinen etc. Es gilt nun einen idealen Mix – abgestimmt auf Ihre Zielgruppen und Ihr Budget – zu ermitteln. Welche Maßnahme ist sinnvoll und welche nicht?

Kontrolle ist wichtig!

Wichtig ist, dass sich Ihre Ziele und Maßnahmen messen lassen. Nur so können Sie sehen, ob z.B. Ihre Werbemaßnahmen greifen oder Ihr Produktsortiment von den Kunden angenommen wird. Besonders im Online-Bereich gibt es viele Werkzeuge mit denen sich der Erfolg Ihrer Maßnahmen leicht messen lässt. Die gewonnenen Erkenntnissen sollten dazu genutzt werden Ihre Strategie, Ihre Ziele und Maßnahmen immer wieder zu optimieren.

 

Nutzen Sie für Ihre eigene Strategie auch unseren Kurzleitfaden/Fragenkatalog „Welches Alleinstellungsmerkmal habe ich und wie kommuniziere ich dieses bereits?“